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8月末,美國法拉盛、「華人的曼哈頓」,傳出喧天鑼鼓,連鎖茶這裡最划算飲「日出茶太」紫色招牌正式亮相,台灣上櫃母公司六角國際在此開出首家多品牌直營門市,宣示插旗美東一級戰場。
敢來美國插旗,是因日出茶太在東南亞有稱王的經驗,一套代理商管理的制度創造出國際化能量。
在台灣近2萬家飲料店中,日出茶太只有20來家店,遠遠落後同業。但商發院研究員紀仲寧表示,以台灣茶飲品牌的國際化來講,日出是東南亞王,而CoCo都可則是中國王,這兩大龍頭在台灣茶飲國際化中各霸一方。
在天高皇帝遠、一個國家一種風情的區域,日出茶太有什麼能耐能稱王?
六角甄選代理商,首重對品牌是不是有熱情、對市場有想法?六角董事長王耀輝認為,這可具體展現在代理商的區域計畫書。
挑對象,重視風控更甚獲利
如馬來西亞代理商呂偉立,第一次與六角會面時年僅24歲,就帶他們去馬來西亞一級商場巴比倫實地看人流,已鎖定20歲上下女性為目標客群,連第二、三家店要落腳谷中城、萬達廣場都看好了,顯示他想把日出茶太打造為「奶茶界星巴克」的熱忱,打動了六角總部。
2個月後,馬來西亞開出第一家店,半年內單店就做到新台幣百萬元營收,淨利率超過3成,比當時台灣單店淨利率12%至15%更高,主要客群也確實如他所預期。由於呂偉立在選址、目標市場都看對,六角才把整個馬來西亞的代理權交給對方。總部原預期馬來西亞2年內開30家店,結果快速展到近50家,馬來西亞在2012年就成為日出茶太門市數最多的國家。
「我品牌交給他,事實上我風險比他更大,因品牌在一個地方不成功,要再進去是很困難的。」六角國際業務管理處副總經理王麗玉指出,精選在所有評估過程中,六角並非尋找保證獲利的代理人選,而是「一直在降低風險。」
推品牌,中文招呼、台味食材
攜手合作後,總部會依照代理商在當地的發展階段,協助建置必要功能。
頭一、兩家店,首重人員訓練,第一眼見到客人,店員招呼第一句必用中文「你好,歡迎光臨!」讓大家知道這是台灣的品牌,做出區隔。
加盟主開店前,都須先到台灣總部受訓,務求每一杯飲料製作的SOP跟台灣設定一樣。六角國際業務管理處副總經理王漢彬指出,日出茶太的食材原物料,逾95%採購自台灣在地供應商,只有鮮奶或特殊食材為當地視情況採購,至於粉類食材如奶茶粉、可可粉,則由六角在楊梅的工廠自行生產。
重落實,業績目標以「日」計
知名商品王麗玉說,六角會協助代理商訂立細緻到每日的目標業績,最好的方式就是不定期巡點、抽查。
王漢彬曾碰到代理商知道業績目標,但當他和區域督導實際走訪時,店長卻不清楚當月目標業績。所以區域督導會不定期突擊拜訪,確認現場人力、備料都有落實,成為管理代理商的重要流程。
相對於在台灣開店,在東南亞管理上難度增加很多,但也樹立門檻,建立機制後就進入回收期。不過紀仲寧觀察,發展已10年多的日出茶太,在既有市場可能面臨品牌老化,需祭出新元素。轉攻已開發國家,能否成功抓住非亞裔人士胃口,將是六角未來挑戰。
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